판매에 대한 이의 제기 : 예

사람들, 소문에 의한 것이 아니라 판매에 종사하는 근로자어려운 고객에 대해 알기. 또한, 이러한 종류의 구매자는 모든 소비자의 대부분을 차지합니다. 그들은 끊임없이 매니저가 대처해야 할 논쟁과 반대 의견을 가지고 있습니다. 상품을 제공하고 유능한 선물을 제공하는 것만으로는 충분하지 않으며, 여전히 판매해야합니다. 이것은 전체적인 복잡성입니다. 이의 제기와의 싸움은 세일즈맨의 직무에서 없어서는 안될 부분이며, 이는 동시에 도전적이고 흥미 롭습니다. 구매자가 반드시 무언가를 요구하고, 무언가에 만족하지 않을 것이라는 것을 준비해야합니다. 평범하지 않은 훌륭한 관리자는 그가이 제품이나 그 제품을 구입할 필요성을 확신시킬 수 있는지 여부와 관련하여 이의를 제기하는 투쟁으로 정확하게 구별됩니다.

올바르게 판매하는 방법?

이의 제기를 처리 할 때의 주된 실수 -빠르고 예리한 대답. 구매자와의 대화는 끊임없이 유지되어야한다는 점을 기억해야합니다. 판매자가 침묵하면 그는 자신감을 고취하지 않을 것입니다. 판매에 대한 반대에 맞서 싸우는 것이 핵심입니다. 고객이 악의적 인 반응을 보게되면 그는 두려워합니다.

이의 제기에 맞서 싸우다

이러한 의미에서 초보자 판매원은 인내해야합니다.일. 대화는 매끄럽게 진행되어야하며, 모든 단어에 대해 생각해야합니다. 결국 실패한 구문은 클라이언트와의 대화 초기부터 작성한 "기초"를 무너 뜨릴 수 있습니다. 전문가는 특정 원칙을 사용하도록 권장합니다.

  • 먼저 고객의 모든 반대 의견을주의 깊게 경청하고 잠시 멈추고 대화를 시작해야합니다.
  • 불만의 진정한 원인을 규명하기 위해 질문을 분명하게해야한다.
  • 구매자에게 적합하지 않은 뉘앙스에주의를 기울여보다 유리하게 제시하십시오.
  • 이의 제기의 진실을 평가한다.
  • 마지막으로, 답변 - 여기서 판매자는 왜이 제품을 지금 여기에서 구입해야하는지 명확하고 명확하게 설명해야합니다.

작업 완료

판매에있어 이의 제기를 다루는 방법은 꽤 있습니다.다양합니다. 그들 모두를 소유하려면 끊임없이 참여해야합니다. 심리학자들은 특별한 작업을 개발하여 어떤 관리자가 세일즈맨 스킬을 향상시키는지를 실행합니다. 이 시스템을 사용하면 해답이 더욱 심오하고 설득력있게됩니다.

그것은 다음을 포함합니다 :

  1. "예,하지만 ..."리셉션. 예를 들어, 고객은 귀사의 가격이 높다고 말합니다. 관리자는 "그렇습니다. 그러나 우리는 무료 배송을 제공하고 고품질을 보장합니다." 이의 제기 반대 사례는 대량 일 수 있습니다.
  2. 부메랑. 이 기술은 보편적이며 거의 모든 상황에서 사용할 수 있습니다. 답변은 "그러므로이 제품을 구입하라고 조언합니다."라는 문구로 시작해야합니다.
  3. 비교. 여기서 구체적인 내용이 중요합니다. 경쟁자가 제공 한 것과 동일한 물품을 비교할 필요가 있습니다. 그리고 당신이 더 낫거나 더 낫다는 것을 증명하십시오. 가장 중요한 것은 일반적인 문구와 이야기하는 것이 아니라 실제 예를 제시하는 것입니다.

하이라이트

고객의 이의 제기와의 싸움은 특정 원칙에 근거해야합니다. 가격 문제에 대해서는 다음 규칙을 준수해야합니다.

  • 시작하려면 고객의 관심, 서비스 또는 제품에 대한 관심을 얻고 마지막으로 가격 만 알아야합니다.
  • 구매자가 할인을 요청하면 무료 서비스를 제공합니다.
  • 우리는 제품의 품질과 긍정적 측면에 관해 이야기 할 필요가 있습니다.
  • 상품 비용이 많은 경우 "신용 세탁기를 한 달에 4 천 루블 만 구매할 수 있습니다"라는 문구로 신용 구매를 제안 할 수 있습니다.
  • 구매를 거절하면 클라이언트가 잃어버린 것에 대해 알기.

판매에 반대하는 투쟁

고객의 결정을 변경하는 방법?

이의 제기를 다루는 방법은제품의 이야기 만. 구매자가 결정을 변경하고 지금 당장이 상품을 구매할 수 있도록해야합니다. 적극적인 영업 관리자가 되려면 특정 규칙을 따라야합니다.

그들 중에는 :

  • 상품의 모든 긍정적 인 자질에 대한 지식;
  • 클라이언트에 대한 세심한 청취, 문제 및 해결책 제시;
  • 친절한 의사 소통;
  • 낙관적 인 태도.

그 앞에 웃는 사람을 보는 고객매니저, 비자발적으로 그에게 충성스럽게된다. 그는 그 말을 듣고 논쟁의 무게를 재고 긍정적 인 결정을 내릴 준비가되어 있습니다. 여기서 가장 중요한 것은 그것을 과용하지 않는 것입니다. 친절한 미소와 미소 "바보"를 혼동하지 마십시오.

일반적인 실수

무역에 대한 이의 제기에 대한 높은 수준의 투쟁시행 착오를 통해 달성된다. 위의 기술을 사용하면이 분야에서 성공할 수 있습니다. 그러나 가장 자주 발생하는 일반적인 실수를 잊어서는 안됩니다.

이의 제기 반대 단계

가장 인기있는 것은 과도한 지속성입니다. 이것은 초보자뿐만 아니라 경험 많은 판매원에게도 영향을줍니다. 모든 고객이 높은 수준의 압박에서 살아남을 수는 없습니다. 대부분의 경우 구매자가 닫히고 관리자가 그에게 가장 긍정적 인 인상을주지 않습니다.

두 번째 오류는 초과 또는 정보 부족입니다. 느껴 져야하며, 의사 소통은 적당히 이루어져야합니다. 고객에게 "치아를 말하며", 또는 반대로 5 분 동안 침묵을 유지할 필요가 없습니다. 모든 것이 분명하고 유능해야합니다.

세 번째 실수는 가격 표시입니다. 세일즈맨의 목적은 제품이나 서비스를 판매하는 것입니다. 구매자가 가격을 모르더라도 상품을 구매할 수 있도록해야합니다.

이의 제기에 대처하는 기법. 루트 추출

이의 제기를 처리하는 몇 가지 기술이 있습니다.클라이언트 중 일부는이 기사에서 더 자세히 살펴볼 것입니다. 첫 번째는 루트 추출 기술입니다. 그것의 본질은 거절의 이유를 확인하고 그 거절과 정확하게 싸우는 것입니다.

판매에 대한 이의 제기 방법

첫째, 모든 주장을주의 깊게 들어야합니다.그의 대담 자. 그가 똑같은 것을 말하더라도, 중단하는 것은 금지되어 있습니다. 이것은 당신의 무례 함을 보여줄 것이고, 답은 배운 스크립트처럼 보일 것입니다. 그렇다면 구매자와 동의하고 이해를 표명해야합니다. 이의 제기의 진정한 이유를 알기 전까지 항상 명확한 질문을해야합니다. 그런 다음 똑같은 두려움이 확인되지 않은 삶의 이야기 나 예를 들어 보겠습니다.

부분 동의 및 심리적 확장

원인을 알아 내기 위해 질문을하면이 방법을 사용하십시오. 판매에 대한 반대와의 싸움은 세부 사항을 분명히하는 것을 포함합니다. 부분 동의는 대담한 사람이 같은 생각을 가진 사람을 볼 수있게 해줍니다. 이제 그는 관리자를 제품 구현을 필요로하는 회사의 대표자가 아닌 보통 사람으로 인식합니다. 이 방법은 실제로 최고였습니다. "나도 너를 이해한다"는 구절은이 상황에 처해있다. 그런 다음 나는 기회를 잡았고 나의 삶은 더 나은 방향으로 바뀌었다 "는 접촉을 확립하고 신뢰 관계를 구축하는 데 도움이된다.

심리적 확장이 의미하는 바칭찬. 즉, 판매자가 동의하지 않는 경우, 그는 구매자의 주장에 감탄하고, 그를 칭찬합니다. 따라서 관리자는 자신과 대화를 초대하는 것처럼 행동해야합니다.

부메랑

우리는이 기법에 대해 조금 언급 했었습니다.더 자세히 이야기하겠습니다. 이 기술은 매우 간단하지만 동시에 매우 효과적입니다. 어떤 상황에서도 사용할 수 있습니다. 대담 자의 모든 주장을 자신의 이익으로 변환 할 필요가 있습니다. 이렇게하려면 조금 연습해야하지만 결과가 오래 걸리지는 않습니다.

반감법

이의 제기에 대한 간단한 예를 고려해보십시오.부메랑 기술을 이용한 판매. 가장 일반적인 시위 : "물건이 매우 비쌉니다." 관리자는 다음과 같이 답변을 구성합니다. "네, 맞습니다.하지만이 가격으로 고품질의 제품과 세 가지 추가 서비스를 얻을 수 있습니다." 구매자에게 관심을 가져야하며 상품이 조금 비싸더라도 품질을 확신 할 수 있고 무료 배송 등을 발급 해 줄 것이라고 말할 수 있습니다.

판매의 모든 뉘앙스를 이해하려면 전문 문학을 읽고 많은 연습을하는 것이 좋습니다. 모든 사람에게 모든 것을 팔면 결과는 기다릴 시간이 오래 걸릴 것입니다.

잠금 기술

이 방법은이전에 일했던 고객과의 이의 제기. 그것은 출발점을 기준으로 판단과 논증의 구조를 가정합니다. 고객을 설득하기 위해 적극적으로 협력해야합니다. 예를 들어 "모든 결제가 정해진 시간 내에 완료되기 전에 지체가 없었 음을 기억하십니까?"또는 "우리 회사는 고품질의 제품 만 판매한다는 것을 알고 있습니다. 6 개월 전에 우리가 샀던 노트북 기억해. "

이 기법을 사용하면 유리한통신 분위기. 그것은 또한 부정적인 의미로 사용될 수 있습니다. 경쟁자가 서비스 제공 또는 다른 어떤 문제에 관한 정보를 가지고 있다면, 고객과의 대화에서이를 적어 둘 수 있습니다. 그러나, 당신은 속일 수 없다는 것을 기억해야합니다. 그것이 밝혀지면 회사와 관리자의 평판이 개인적으로 크게 손상 될 것입니다.

가정 기술

이의 제기를 다루는이 방법은에센스를 뿌리 추출 방법으로 여기서도 진실의 최하점에 도달하여 거절의 진정한 이유를 찾아야합니다. 이 경우 사람과 조금 더 대담하게 의사 소통을해야 문제의 해결책을 제시 할 수 있습니다.

예를 들어, 고객이 최고가 마음에 들지 않으면관리자는 "우리가 할인을한다면 협력을 시작할 준비가 된 것입니다." 고객이 부정적으로 대답한다면 실제 이유를 더 찾아야합니다.

이의 제기와 싸우기위한 방법

이것 없이는 불가능하다는 것을 이해해야합니다.구매자와 질적으로 일하기. 어떤 사람들은 단순히지기 때문에, 다른 사람들은 정말로 왜 그런 가격을 찾고 싶어합니다. 이러한 고객은 명확하게 차별화되어야합니다. 숙련 된 능동적 영업 관리자는 구매를 목표로하는 고객이 입력했는지 또는 단순히 시간을 보내기를 원하는지 시각적으로 판단 할 수 있습니다.

클라이언트 실패의 주된 이유

판매 지역의 각 직원은심리학에 대해 알고 싶습니다. 투쟁의 단계에 이의를 제기 한 후에, 당신은 "칩"을 아는 것으로 많은 것을 성취 할 수 있습니다. 당신은 당신의 고객을 이해하고 그를 행복하게하고 다시 돌아오고 싶어합니다. 모든 일이 올바르게 끝나면 관리자 자신도 일을 즐겁게 할 것이며 구매자는 긍정적 인 인상을 받게됩니다.

고객이 '안된다'는 몇 가지 주된 이유가 있습니다.

  1. 심리적 인 보호. 평균 구매자는 클라이언트에게서 마지막 돈을 털어 내기 위하여 중대한 길이에 갈 준비가되어있는 육식 동물 안에 육식 동물을 본다. 따라서 반사가 켜지고 사람이 부정적으로 반응합니다.
  2. 실패한 경험. 제품을 더 일찍 구매할 때, 고객은 압박감이 많은 강박 한 판매자를 붙잡 았습니다. 그러한 사람들과 의사 소통을 한 후에는 더 이상 원하지 않을 것입니다.
  3. 부정적 피드백. 소수의 사람들조차도 귀사에 대해 나쁜 말을하는 경우, 이것은 평판을 낮추는 데 충분합니다. 그리고 무역에서 그것은 매우 중요한 역할을합니다. 평판이 떨어지는 경우 이의 제기는 여러 번 어려워집니다.
  4. 두려움. 구매자는 많은 것을 가지고 있습니다. 그는기만 당하거나 두려운 선택을하는 등 두려워합니다. 두려움의 원인을 발견하면 문제를 해결할 수 있습니다.

결론

우리가 알아 낸 바와 같이, 반대 의견 투쟁은,판매자의 작업에 없어서는 안될 부분입니다. 어쨌든 매니저가 상품을 얼마나 잘 선전했는지에 상관없이 여러 가지 질문이 필연적으로 뒤 따릅니다. 모든 이점에 대해 완벽하게 보여주고 말하는 판매원 카테고리가 있지만 간단한 질문을하면 길을 잃을 수 있습니다. 클라이언트가 불일치를 주장하고 표현하면 심리적으로 무너집니다.

판매 사례에 대한 이의 제기와의 싸움

활성 영업 관리자가 있어야합니다.즉흥적 인 방법을 알고 지식 기반을 가지고있는 다재다능한 사람. 어떤 분야에서 성공하려면 전문인이되어야합니다. 이런 의미에서 무역도 예외는 아닙니다. 숙련 된 관리자는 모든 고객을 설득 할 수 있습니다. 결과적으로 회사는 수익을 창출하고 구매자는 좋은 분위기를 만듭니다.

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